Il GDPR (General Data Protection Regulation), entrato in vigore nel maggio dello scorso anno, ha costretto i venditori ad aggiornare le loro pratiche di marketing. Aziende e istituzioni hanno quindi avviato una profonda pulizia dei vecchi database e-mail. Hanno inoltre attivato nuove strategie di email marketing anche al fine di garantire che i loro strumenti di raccolta di contatti seguano le regole basate sul diritto.
Molti venditori hanno però percepito la nuova legge come una complicazione indesiderata. Alcuni inoltre vedono nella necessità di cancellare le loro mailing list una perdita di potenziali clienti.

In realtà molto spesso le strategie di email marketing sono rivolte alla cosiddetta grey mailing list. È formata da coloro che si sono registrati e hanno lasciato il loro indirizzo e-mail in cambio di un vantaggio a breve termine o di contenuti scaricati, ma che non interessati a nessun altro servizio. Rivolgersi a una grey mailing list significa quindi focalizzarsi su utenti inattivi, sperando che un giorno improvvisamente si mostrino interessati al contenuto delle newsletter che continuano a ricevere.

È una strategia poco produttiva che difficilmente genera nuovi clienti. Al contrario, mantenere una mailing list pulita e aggiornata garantisce almeno due vantaggi. Prima di tutto permette di dedicarsi solo ad un target reale, formato da clienti o potenziali tali. In secondo luogo evita di concentrare i propri sforzi su contatti di bassa qualità difficili o impossibili da convertire tramite una strategia di email marketing.

Le potenzialità dell’email marketing

Oggi l’email marketing è molto amata dai venditori e spesso altrettanto odiata dai consumatori. Gli specialisti di questo tipo di marketing spingono i consumatori a iscriversi e poi a bombardarli con e-mail. I consumatori, da parte loro, temono lo spam mascherato e il tempo che passeranno a gestire la posta indesiderata.

In realtà, se usato bene, l’email marketing è uno strumento piuttosto efficace.
Un recente studio pubblicato sul Journal of Business & Economic Statistics ha inoltre sostenuto che le offerte e-mail possono aumentare i tassi di acquisto dei clienti sia a breve che a lungo termine, con una forte relazione positiva tra le offerte e-mail e urgenza suggerita dal venditore. In pratica, di fronte ad un’offerta allettante, anche i clienti di solito inattivi sono propensi ad interagire positivamente

Nell’ultimo decennio l’atteggiamento dei consumatori è però cambiato radicalmente, grazie al web. Ora chi acquista è più informato, cambia facilmente fornitore e ha la possibilità di recensire i prodotti e i servizi online, ottenendo così un’enorme visibilità.

Qual è quindi la strategia di email marketing vincente?

Bisogna prima di tutto capire a chi ci sta rivolgendo e preparare una comunicazione appropriata.

  • Target: persone che non hanno mai effettuato un acquisto e/o che non sanno di avere un problema risolvibile con il prodotto/servizio in vendita.
    In questo caso bisogna puntare su contenuti informativi che descrivano il prodotto ma soprattutto le sue potenzialità: articoli e video didattici, brevi e-book introduttivi, fogli di lavoro ecc…
  • Target: persone che sono in procinto di fare un acquisto ma non hanno ancora deciso a chi rivolgersi
    Stavolta lo scopo è fornire una descrizione dettagliata del prodotto, mediante ad esempio case study, articoli, video, case study, e-book lunghi e approfonditi e registrazioni di webinar.
  • Target: persone che sono vicinissime all’acquisto ma hanno bisogno solo di un ultimo elemento per convincersi
    La strategia migliore di email marketing deve quindi puntare su testimonianze e storie di successo, dimostrazioni, recensioni di prodotti o servizi, tabelle di confronto dei prodotti e anche sconti e promozioni speciali.

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