Come affrontare la scelta di vendere su Amazon?

23 Mag 2019 | Amazon

Che tipo di lavoro svolgiamo? Che cosa significa essere esperto di Amazon e quali servizi offriamo all’imprenditore italiano? Come affronta l’imprenditore delle PMI il tema dell’online e nello specifico dei marketplace ed Amazon in particolare?

Negli ultimi 10 anni ho incontrato centinaia di responsabili e mi sono reso conto che la percezione del mondo digital, dell’e-commerce, dei marketplace e di Amazon da parte degli imprenditori italiani è ancora vaga rispetto all’imprenditore europeo, ma soprattutto non percepisce le potenzialità degli strumenti digitali per ampliare il proprio business e mercati di vendita, nonché valorizzare il proprio brand.

Con la mia consulenza pongo ai potenziali clienti degli spunti di riflessione, che sono a loro volta delle domande propedeutiche ad iniziare un’attività sui marketplace e su Amazon.

In questo articolo, per l’ampiezza della materia da trattare, mi concentro sulle domande, per poi, in puntate successive, scendere nel dettaglio degli scenari. In primis l’imprenditore deve avere percezione di quale sarà il valore degli e-commerce nel futuro.

Ecco una check list di domande e tematiche che affronto nelle interviste che faccio, quando visito un imprenditore.

  • Che cosa è un marketplace?
  • Che cosa è Amazon?
  • Quale è il ruolo di Amazon nelle decisioni di acquisto dei clienti?
  • Quando si tratta di comperare, le persone preferiscono cercare su Amazon o Google?
  • Ha più senso investire su Google o su Amazon?
  • Come cambierà nel tempo l’impatto di Amazon sulle vendite del cliente, siano esse online che nei negozi fisici?

Prima di iniziare ad approfondire i passaggi dedicati all’ottimizzazione del catalogo, alla propria presenza su Amazon, occorre riflettere sull’analisi dei concorrenti.
Lo studio sulla concorrenza per me è propedeutico a qualsiasi tipo di attività di vendita, sia essa online che offline, ancora di più su un marketplace come Amazon, dove l’analisi dei dati è fondamentale.

Alcune domande a cui rispondere ed elementi da analizzare:

  • Come possiamo scovare chi sta occupando la nostra stessa nicchia di mercato?
  • Come possiamo scoprire chi vende i nostri stessi prodotti?
  • Cosa approfondire nell’analisi della concorrenza?
    1. Qualità complessiva del catalogo
    2. Tipologia di venditore in questione
    3. Prezzi applicati dal venditore
    4. Delle stime di vendita
    5. La presenza o meno di prodotti sponsorizzati
    6. La quantità e qualità delle recensioni
    7. Classifica dei venditori
    8. Potenziale profitto per un prodotto
    9. Adesione ai programmi FBA o FBM
    10. Opportunity score
    11. Stagionalità dei prodotti
    12. In quali categorie porre il prodotti
    13. Studio della SERP
    14. Margine ACoS ( Advertising Cost of Sales )

Il framework che proponiamo nella nostra attività e’ il seguente:

  1. STUDIO DEI COMPETITOR – Lo studio può essere più o meno approfondito, ma va fatto per comprendere l’arena competitiva.
  2. ANALISI DELLE PAROLE CHIAVE GOOGLE ED AMAZON – come costruire una sinergia vincente.
  3. L’OTTIMIZZAZIONE DEI CONTENUTI – Le schede prodotto e tutte le descrizioni inerenti il brand.
  4. IL MIGLIORAMENTO DELLE PERFORMANCE – l’attività quotidiana.
  5. REPORTISTICHE DA ADOTTARE – Quali e quanti dati considerare?
  6. INTENTI DI RICERCA NELLA RETE – come gestire il funnel di vendita e le varie fasi?

Dopo aver affrontato questi temi e verificata la disponibilità dell’imprenditore ad andare avanti, si passa all’analisi strategica, ovvero, una consulenza dedicata all’esplorazione della potenzialità della nicchia di mercato relativa alla categoria merceologica del cliente sulla piattaforma Amazon Europe (5 marketplace) o sugli altri mercati di interesse.
Il 90% delle aziende è interessata ai mercati europei. Alcune sono interessate alle Americhe e, chi lavora contro stagione, ai mercati con altra stagionalità e clima, come i settori del fashion, abbigliamento e calzature.

Lo scopo dell’analisi sarà quello di fare uno screaning del settore merceologico nel quali opera il brand per valutare dimensioni e potenzialità del relativo mercato on line. Lo screening fornirà strumenti predittivi necessari a stimare le potenzialità di mercato di medio periodo.

Previe interviste mirate ai responsabili per raccogliere il maggior numero di informazioni utili alla stesura del documento, l’analisi strategica approfondisce:

  • Stato dell’arte
  • Individuazione delle referenze più vendute on line a marchio brand per singola categoria merceologica trattata.
  • Individuazione dei migliori competitor (brand analoghi) per ogni singola referenza individuata
  • Completa tracciabilità della filiera di prezzo sui marketplace Amazon per ciascuna referenza individuata.
  • Se è già esistente un e-commerce aziendale si incrociano i dati con le risultanze delle interviste in modo da ottenere delle medie che servono per tarare gli algoritmi delle vendite predittive su Amazon.
    • Come puoi notare, un grande lavoro di analisi ed approfondimenti, per determinare se e come affrontare i marketplace ed Amazon.
      Il lavoro può essere svolto anche per altri marketplace e per il sito aziendale.

      Con questo articolo ho voluto approfondire il tema di cosa significhi vendere su Amazon perché troppo sovente incontro aziende che sono già presenti online, ma non ottengono risultati. Quando si inizia a scendere in profondità, mi rendo conto che non hanno la minima percezione di che cosa significhi governare il canale di vendita. Si limitano, forse perché mal consigliate, oppure per una scelta self service, a pubblicare un catalogo, ma non a gestire delle vendite.

      Soprattutto si dimenticano che Amazon è con Alibaba il più grande sito di e-commerce al Mondo e non si possono affrontare in modo superficiale, con la speranza che succeda qualcosa.

      Questo per me è appunto, il marketing della speranza. Affidatevi, nel vostro interesse ad uno specialista ed esperto.
      Non affidate il più importante marketplace del mondo, al mercato della speranza!

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